:: CrescitaPmi.it :: Il sito dello Studio Battaglia ::

Ovvero analisi dei punti di Forza e di Debolezza, delle Opportunità e delle Minacce

Avendo chiare le ragioni per cui operiamo nel mercato, attraverso la statuizione della nostra mission, e la nostra formula imprenditoriale (quindi sappiamo bene cosa offriamo, a chi lo offriamo, come lo offriamo), il passo successivo consiste nel capire "dove ci troviamo", cioè il nostro posizionamento sul mercato.

Dobbiamo inoltre aver chiare quali siano le opportunità e le possibili minacce in un ambiente che cambia e quali conclusioni dobbiamo tracciare riguardo le azioni che dobbiamo porre in essere.

Dobbiamo quindi approfondire più in dettaglio:

a) il mercato di riferimento
b) i clienti
c) i concorrenti


Le seguenti schede vi aiutano a realizzare la vostra analisi SWOT:

Analisi dell’ambiente esterno-interno (opportunità e minacce)

a) il mercato di riferimento (opportunità e minacce)

1. In che misura l’andamento generale dell’economia nazionale influenzerà il nostro business?
2. Si prevedono cambiamenti nell’economia locale che modificheranno il nostro business?
3. Sono previsti cambiamenti legislativi tali da influenzare la nostra attività (leggi sui consumatori, sulla salute, sulla sicurezza, sulla protezione dei lavoratori, ecc.)?
4. Come sarà influenzata la nostra attività dall’attuale andamento demografico?
5. Esistono tendenze sociali, mode, stili di vita o altro che potranno avere implicazioni sulla nostra attività?
6. Esistono norme protezionistiche nei confronti dei concorrenti esteri?
7. Esistono vincoli all'ingresso nel settore (licenze, autorizzazioni, ecc.)?

8. Esistono facilitazioni finanziarie destinate a particolari aree geografiche o settori?
9. Esiste la possibilità di accedere a mercati protetti?


b) i clienti (opportunità e minacce)

Il ripetersi "perché le persone dovrebbero comprare da noi" è essenziale.
Una costante attenzione sulle decisioni d’acquisto ci aiuterà a focalizzare meglio i nostri sforzi di marketing.

È evidente, inoltre, che i clienti cambiano abitudini nel tempo, e quindi ogni considerazione o studio va costantemente rivisto.

1. Siamo consapevoli dei motivi per cui i clienti dovrebbero comprare presso di noi?
2. Sapremmo distinguere tra “consumatori” e “clienti” ed individuare i loro bisogni?
3. Abbiamo segmentato il mercato per i vostri prodotti/servizi? Conosciamo la misura di ogni segmento e la quota del nostro mercato di riferimento che potremmo detenere?
4. Quali segmenti di mercato sono ancora aperti per noi?
5. Quali sono le prospettive di crescita per ognuno di questi segmenti, e qual’è la dimensione e il tasso medio di crescita per il nostro mercato complessivo?
6. Quali sistemi intendiamo usare per misurare e tenerci in contatto con i nostri clienti e il mercato?

c) i concorrenti (opportunità e minacce)

Il punto di partenza per l’analisi dei nostri concorrenti è semplicemente identificare quei maggiori concorrenti che ammiriamo (o temiamo) di più e che intendiamo monitorare regolarmente.

L’obiettivo dell’analisi competitiva è cercare di capire in dettaglio come i prodotti e servizi dei nostri concorrenti soddisfino i bisogni dei loro clienti.
Lo scopo è quello di capire i fattori critici di successo nel nostro business
L’analisi competitiva determina il modo con cui noi possiamo differenziarci dai nostri concorrenti.

Identificando i punti di forza e di debolezza di un concorrente, capiremo il suo posizionamento sul mercato, quali sono i suoi obiettivi e come può reagire alle nostre strategie. Conoscendo meglio i nostri “nemici”, diamo un importante contributo alle strategie di marketing che vorremo adottare.

Come i clienti, anche i concorrenti cambiano continuamente, per cui è necessario una costante revisione delle analisi.

1. Chi sono i nostri principali concorrenti diretti e indiretti?
2. Cosa conosciamo circa le loro vendite, profitti, metodi di vendita, strategie, ecc.? Possiamo misurarci con loro con successo?
3. Come soddisfano i loro prodotti e servizi i bisogni dei clienti?
4. Come ci poniamo nella competizione con i concorrenti rispetto a: prezzi, qualità, marchi, servizi di accompagnamento, promozione e pubblicità, immagine, dislocazione sul territorio, termini di pagamento
5. Cosa pensiamo sia a rendere vincenti i nostri concorrenti di successo?
6. Quali riteniamo siano i principali punti di debolezza dei nostri principali concorrenti?
7. Intravediamo nuovi concorrenti delinearsi all’orizzonte?

Analisi della capacità competitiva (punti di forza e di debolezza)

L’analisi interna dei punti di forza e di debolezza deve ora fornire la misura della nostra abilità a cogliere le suddette opportunità o a proteggerci contro le possibili minacce.

L’analisi dei punti di forza e di debolezza va fatta tenendo presenti le 4 leve principali del marketing mix (che saranno gli stessi che ci orienteranno nell’elaborazione del piano di marketing in cui ogni punto di forza sarà essere qualcosa da enfatizzare, ogni punto di debolezza qualcosa da correggere):

a) i prodotti o servizi venduti e i servizi di accompagnamento
b) i prezzi
c) la pubblicità e le promozioni
d) la distribuzione e le vendite


a) i prodotti o servizi venduti e i servizi di accompagnamento

1. Il nostro business dipende da un solo prodotto o servizio per più dell’80% dei profitti?
2. I nostri prodotti e marchi sono protetti attraverso copyright o brevetti?
3. I nostri prodotti sono facili da copiare?
4. E’ facile che altre aziende ottengano l’esclusiva dei marchi attualmente da noi detenuti?
5. Ci sono marchi commercializzati da concorrenti che non possono essere commercializzati da noi?
6. Come consideriamo il nostro mercato, in generale: in crescita, maturo, in declino, altro (specificare)?
7. I nostri prodotti/servizi, incontrano i bisogni dei clienti o esiste qualche lacuna?

Elenchiamo le caratteristiche dei nostri prodotti/servizi e dei loro utilizzi, mettendoli a confronto con i bisogni dei consumatori. Stabiliamo anche come intendiamo misurare la soddisfazione dei nostri clienti.


b) i prezzi

1. In quale modo decidiamo i nostri prezzi?
2. Quale sarebbe l’effetto sui profitti di un aumento del 5% e di un decremento del 5% del prezzo sul gruppo più importante dei nostri prodotti o servizi?
3. Usiamo prezzi diversi sui vari prodotti in relazione alle caratteristiche dei prodotti e della tipologia dei clienti che acquistano quei prodotti? (Facciamo degli esempi!)
4. Come sono i nostri prezzi in relazione a quelli dei nostri concorrenti?
5. Come intendiamo monitorare i nostri prezzi e quelli dei nostri concorrenti?
6. Quale struttura di sconti intendiamo offrire (per volumi venduti in un singolo acquisto, per volumi venduti nell’arco di un periodo, ai clienti conosciuti, in relazione al nostro magazzino, in relazione alle offerte dei distributori, in relazione a speciali periodi dell’anno, in relazione agli sconti praticati dai concorrenti, in relazione a strategie di incremento di quote di mercato, altro - specificare)

c) la pubblicità e le promozioni

1. Abbiamo determinato quali siano i media pubblicitari più efficaci per il nostro business? Descriviamoli.
2. Intendiamo lavorare con un’agenzia di pubblicità per pianificare le nostra attività di pubblicità e promozione?
3. Intendiamo pianificare a budget una somma o una percentuale sulle vendite per pubblicità e promozioni? Quanto per la pubblicità e quanto per le promozioni?
4. Quale incremento di vendite ci attendiamo di ottenere per ogni lira spesa in più in pubblicità?
5. Qual è il costo medio per prodotto dovuto alla pubblicità?
6. Quali attività promozionali (denaro al cliente: sconti, bonus; merci al cliente: regali, buoni acquisto; servizi accessori) pensiamo ci diano migliori risultati? Descrivetele.
7. Prenderemo parte ad esibizioni e dimostrazioni durante l’anno? Se si, quali e perché le abbiamo scelte.

d) la distribuzione e le vendite

1. Chi è responsabile del raggiungimento degli obiettivi di vendita?
2. Quali obiettivi di vendita ci siamo posti e come si è giunti ad elaborarli?
3. Quanti collaboratori di vendita (agenti, ecc.) avremo e come saranno organizzati (per area, per prodotto)?
4. Esiste un sistema di incentivi per gli addetti alle vendite (se presenti)?
5. Esiste un programma di formazione (sales training) per gli addetti alle vendite? Descrivetelo.
6. Cosa accadrebbe alle nostre vendite se aggiungessimo un altro addetto alle vendite o se ne perdessimo uno?
7. Quali investimenti intendiamo intraprendere per assicurare una più facile disponibilità dei nostri prodotti ai nostri clienti (attuali e potenziali)?
8. I nostri clienti ed i segmenti del nostro mercato target hanno facile accesso ai nostri prodotti o servizi? Come verrà monitorato ciò?

A questo punto i risultati della analisi SWOT vanno riassunti in modo che:

1. Si sintetizzino i risultati
2. Siano brevi e concisi senza essere troppo sintetici
3. Si focalizzino gli argomenti più importanti per l’azienda
4. I risultati siano rappresentati in termini di azioni da svolgere

      
     

Sul nostro blog:
www.indipendenzafinanziaria.it

troverai le nostre NEWS e approfondimenti su:

• Risanamento di imprese in crisi, diritto fallimentare, sovraindebitamento e usura
• Pianificazione strategica, controllo di gestione, crescita
• Internazionalizzazione
• Finanza agevolata

(a cura di Paolo Battaglia)

Iscriviti al Feed Rss 

Iscriviti alla newsletter

Attenzione: ricorda, di confermare la registrazione cliccando sull'email che riceverai.

Please, visit our sister blog in English: www.isimplychange.com "Focusing on your own finance is just a special form of mental concentration..." (edited by Paolo Battaglia) Subscribe to ISC Feed  Subscribe to ISC by Email Please, check your mail box, don't forget to confirm your subscription.