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Il controllo del flusso di cassa inizia con le previsioni delle vendite e dei costi, da cui si traggono i dati per preparare i budget del flusso di cassa e del conto economico che costituiscono gli strumenti d'analisi più importanti per le decisioni di finanziamento.
1. Previsioni di vendita
Il modo più semplice di prevedere il futuro è estrapolare il passato. Questo vale anche per le vendite. Così, però, non si tiene conto di nessun cambiamento, mentre è proprio il cambiamento che s'incontra costantemente nel mondo degli affari.
Una tecnica migliore è quella di suddividere i beni e i servizi venduti dall'azienda in diverse linee di prodotti, come in fig. 1, e di formulare una previsione di vendita più differenziata.
Incominciate con l'ipotesi più pessimistica (corrisponde alla colonna con l'intestazione «Bassa» di fig. 1), indicando quali saranno secondo voi le vendite se tutto andasse nel verso sfavorevole (cattivo tempo, perdita di quota di mercato, dimissioni del vostro miglior venditore che defeziona alla concorrenza e vi fa perdere alcuni importanti clienti, lancio di nuovi prodotti della concorrenza che non potete controbattere, e così via).
Passate poi all'ipotesi più ottimistica (corrisponde alla colonna con l'intestazione «Alta» di fig. 1), indicando le vendite nel caso più favorevole (la campagna pubblicitaria ha grande successo, il mercato va forte, la concorrenza s'affievolisce, i fornitori consegnano con puntualità tutte le merci).
In genere le vendite effettive saranno comprese fra quelle previste nell'ipotesi ottimistica e quelle previste nell'ipotesi pessimistica: ponderate dunque bene la situazione e indicate anche l'ipotesi media, come si vede in fig. 1.

      
     

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(a cura di Paolo Battaglia)

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